Krustotā pārdošana ir mārketinga stratēģija, kas sastāv no vairāku papildinošu vai saistītu produktu vai pakalpojumu pārdošanas, kas tiek pievienoti tiem, kurus klients vēlas iegādāties vispirms.
Tā ir laba tehnika, lai nezaudētu iespēju piedāvāt tirgū vairāk produktu, kas ļauj arī izvietot tās preces, kurām ir mazāk noieta vietu.
Šie papildu pārdošanas apjomi ir uzņēmuma pluss un tiek pielietoti saprātīgi, zinot klienta vajadzības, tie kļūst par komerciālu panākumu formulu.
Protams, jums ir jābūt prasmīgam, lai savaldzinātu klientu, lai viņš nejustos nomākts. Jums nav jāierosina viss iespējamais, bet tikai tie produkti vai pakalpojumi, kas, jūsuprāt, varētu jūs interesēt.
Krustotās pārdošanas mērķi
Galvenie savstarpējās pārdošanas mērķi ir:
- Palielināt pārdošanas apjomu: Liekot patērētājam nopirkt vairāk produktus vai pakalpojumus, kas viņus apmierina, tie uzlabos pārdošanas apjomus un līdz ar to arī uzņēmuma ekonomiku.
- Optimizēt izmaksas: Piedāvājot vairākus produktus un lietotājam veicot vairākus pirkumus, izmaksas tiek optimizētas, ņemot vērā citas stratēģiskas darbības, piemēram, jaunu klientu iegūšanu.
- Klientu lojalitātes veicināšana: Pērkot vairāk preču tajā pašā vietā, jūs paaugstināsiet atkarības līmeni, pārliecību un zīmols tiks izvēlēts atkārtoti pirkt vēlreiz.
- Uzlabot zīmola tēlu: Ja uzņēmums piedāvā ar produktu saistītu informāciju, tas sniedz lietotājam risinājumus un dažu sekunžu laikā norāda produktus, kas viņiem nepieciešami saistībā ar sākotnējo meklēšanu.
- Pievienojiet vērtību galvenajam produktam: Piedāvājot citus papildu produktus vai pakalpojumus, jūs pievienojat plusu, piedāvājot šo papildinošo daļu.
Ne viss ir rožains. Mēs esam runājuši par krusteniskās pārdošanas izcilību. Bet šī pārdošanas stratēģija var šķērsot arī šķēršļus.
Galvenais: klientu pretestība. Tāpēc jums nevajadzētu rasties kārdinājumam piedāvāt. Jums ir labi jāizvēlas piedāvājamie produkti vai pakalpojumi. Jābūt plānošanai. Ar kvalitātes garantiju un labu padomu.
Tas, kas patiešām darbojas, ir pircēja prātā likt papildu priekšrocības no precēm, kuras uzņēmums laiž tirgū, it īpaši, ja tās ir pārdošana, kas pievienota tam, ko klients patiešām vēlas.
Neatkarīgi no izmantotās savstarpējās pārdošanas tehnikas, panākumu noslēpums slēpjas divos mainīgajos: pieejamo produktu krājumā un klienta tipā.
Krusteniskās pārdošanas veidi
Šie ir visredzamākie:
- Turpmākais e-pasta mārketings. Dažas dienas pēc tam, kad lietotājs ir iegādājies priekšmetu, var nosūtīt biļetenu, kurā tiek piedāvāti produkti, kas papildina vai optimizē pirmo nopirkto. Piemēram: ja esat iegādājies mikrofonu, varat pievienot papildu produktus, piemēram, mikrofona statīvu vai miksēšanas konsoli.
- “Citi produkti, kas jūs varētu interesēt… Tipiskie reklāmkarogi un reklāmas, kas parādās tīmekļa lapās, kad kaut kas ir iegādāts internetā. Tā ir automātiska savstarpēja pārdošana, jo lietotājam tiek piedāvātas preces, kas saistītas ar viņa vēlmēm. Amazon to daudz izmanto, jo vienmēr ir ieteiktie iepakojumi, kas varētu interesēt pircēju.
- “Citi lietotāji iegādājās…”. Vēl viena automatizācijas forma, kas raksturīga lieliem tiešsaistes uzņēmumiem, kas pārdod internetu. Pati lapa atkarībā no produkta, kuru klients novēro, parāda, ko citi lietotāji iegādājās kopā ar šo rakstu. Lai jūs kārdinātu. Ja lietotājs novēro, ka citi patērētāji ir veikuši šos pirkumus, viņi jutīsies drošāk un, visticamāk, tiks vairāk stimulēti pirkt.
- Papildu pakalpojumi. Lieliski darbojas ar produktiem, kuriem nepieciešama instalēšana. Klients izvairās no grūtībām, lai būtu jāprogrammē vai jākonfigurē ierīce, un nevilcinoties maksās, ja tiks piedāvāta šī opcija.