Sarunas ir informācijas un saistību apmaiņas process, kurā divas vai vairākas puses, kurām ir kopīgas intereses, un citas, kuras atšķiras, mēģina panākt vienošanos.
Sarunas ir process, kurā aģenti, kuri ir ieinteresēti panākt vienošanos par konkrētu jautājumu, apmainās ar informāciju, sola un pieņem oficiālas saistības.
Šajā ziņā sarunas parasti notiek pušu dialoga formā, kur katra ir ieinteresēta otras puses piedāvājumā vai piedāvājumā, bet nav gatava pieņemt visus tās nosacījumus. Tādā veidā katra puse cenšas likt otrai nedaudz atteikties no savas pozīcijas, lai panāktu abām pieņemamu vienošanās punktu.
Sarunu pamatīpašības
Sarunām neatkarīgi no konteksta, kurā tās notiek, ir šādas pamatīpašības:
- Ir divas vai vairāk ieinteresētas sarunās (sarunu puses)
- Sarunu puses ir savstarpēji saistītas. Tas ir, katrs no viņiem kaut ko interesē otru pusi, kas lielā mērā nosaka viņu sarunu spēku. Ja neko nevar piedāvāt, par to nevar vienoties.
- Notiek dinamisks process, kurā puses sazinās, ziņo par savu nostāju un apspriež, cik daudz katrs ir gatavs dot apmaiņā pret kaut ko, ko otra var piešķirt.
- Katrai no sarunu pusēm būs īpaša sarunu stratēģija, kuras mērķis būs pieņemt lielāko daļu viņu nosacījumu. Stratēģija var būt vai nav veiksmīga.
- Ja sarunas būs veiksmīgas, tiks panākta oficiāla vienošanās, kurā puses apņemas panākt vienošanos.
Sarunu posmi
Tālāk mēs aprakstām katru sarunu posmu:
- Sagatavošana: Kopumā tas sastāv no konflikta identificēšanas starp pusēm (par ko notiek sarunas), katras puses nostājas un stratēģijas. Starp veiktajām darbībām ir šādas:
- Situācijas diagnoze: kas ir puses un kāds ir konflikts
- Nosakiet savus mērķus un iespējamās koncesijas: nosakiet, kurš ir vislabvēlīgākais punkts un kāda ir pretestības zona (līdz kādai robežai esat gatavs piekāpties)
- Definējiet sarunu stratēģiju, kas jāievēro
- Antagonisms: Runa ir par to, lai partnerim atklātu to, ko vēlaties iegūt no sarunām. Šis posms ir izšķirošs, lai noteiktu katras puses sarunu spēku. Saskaņā ar savas nostājas un argumentu stingrību būs redzams, kura no pusēm vairāk vai mazāk būs gatava atteikties no daļas nosacījumu.
- Vienotās sistēmas pieņemšana: Kad puses jau ir sevi pieteikušas, tām jāizlemj, vai tās vēlas tuvināt savas pozīcijas un kāda veida pozīcijas izvēlēsies: konkurences, sadarbības vai vienpusēju nodošanu.
- Alternatīvu prezentācija: Šajā posmā puses piedāvā alternatīvus nolīgumus (ar lielākām vai mazākām koncesijām), kas var tuvināt viņu pozīcijas.
- Noslēgšana: Puses vienojoties pieņem noteiktu alternatīvu un apņemas to izpildīt.
Jāatzīmē, ka mūsu aprakstīto sarunu posmu nosaukumi katram autoram var atšķirties. Tomēr neatkarīgi no katra posma nosaukuma būtība ir vienāda.
Tirdzniecības veidi
Ir dažādi sarunu veidi atbilstoši sarunu dalībnieka attieksmei. Šeit ir pieci no visatbilstošākajiem:
- Izmitinošs: Sarunu vedējs pieņem visus partnera nosacījumus, lai nodibinātu turpmākās attiecības. Iespējams, ka turpmākajās sarunās tās spēks palielināsies, un tā pieprasīs, lai tiktu izpildīti daži tās nosacījumi.
- Konkurētspējīgs vai izplatošs: Runa ir par to, lai sarunās tiktu pieņemts vislielākais skaits pašu nosacījumu. Jūs konkurējat ar savu kolēģi, mēģinot uzspiest savu nostāju. Šāda veida sarunas sauc arī par uzvaru un zaudējumu.
- Sadarbības vai integrācijas: Sarunu dalībnieki ir gatavi atteikties no lielas daļas nosacījumu, lai panāktu labvēlīgu vienošanos abām pusēm. Šajā gadījumā sarunu dalībnieks ir iejūtīgāks pret sava kolēģa viedokli un cenšas, lai attiecībām būtu abpusējs labums. Šāda veida sarunas sauc arī par abpusēji izdevīgām.
- Apņemšanās: Runa ir par virspusējām sarunām, lai varētu turpināt attiecības, bet neatrisinot visus konfliktā esošos punktus. Citiem vārdiem sakot, tā ir "plākstera" vienošanās, lai virzītos uz priekšu, bet konflikta atrisināšanu atliek.
- Izvairīšanās: Mēģiniet ieņemt bezdarbības pozīciju. Izvairieties no sarunām, jo tiek uzskatīts, ka šobrīd tās nedos labumu.