Pārdošanas vadība ir process, kurā tiek koordinēta cilvēku grupa un resursi, lai sasniegtu uzņēmuma pārdošanas mērķus. Tas ietver virkni politiku un procedūru, kas kalpo kā ceļvedis, lai varētu veikt visas šīs darbību sērijas.
Politika un procedūras skaidri nosaka, kā pieņemt darbā, atlasīt, uzraudzīt, motivēt un novērtēt tirdzniecības darbiniekus. Tirdzniecības darbinieki ir atbildīgi par pārdošanas vadību. Pareizai pārdošanas vadībai jāatrod jaunas iespējas, jāsastāda pārdošanas prognozes, jāpārvalda pārskati un paņēmieni. Visi šie uzdevumi palīdzēs iesaistītajiem sasniegt savus mērķus.
Tomēr pārdošanas vadībai jāietver vairāki procesi un darbības. Ja tas tiek darīts efektīvi, tas palīdzēs biznesam augt un gūt lielāku peļņu.
Pārdošanas vadības darbības
Lai pārdošanas vadība būtu efektīva un produktīva, jāveic šādas darbības:
1. Kontrolējiet pārdošanas procesu
Pirmkārt, pārdošanas vadītājs ir persona, kas uzņemas personīgu atbildību par to, lai katrs procesa posms tiktu pabeigts norādītajā laikā. Šī iemesla dēļ ir ērti sastādīt pārdošanas plānu, lai viss noteiktais tiktu izpildīts. Ja kāds posms tiek veikts laikā vai netiek veikts, tas var negatīvi ietekmēt rezultātus.
2. Pārdošanas plānošana
Otrkārt, pārdošanas plānošana ir būtiska, jo tā nosaka mērķus un paredzamos mērķus. Pārdošanas plānā ir jānosaka daži svarīgi kritēriji. Šie kritēriji būs mērķauditorija, pirkšanas un pārdošanas cikls, īstenojamās stratēģijas un veids, kā saistīties ar konkurentiem.
Tomēr vissvarīgākais ir noteikt mērķus. Šiem mērķiem jābūt reāliem, lai tos varētu sasniegt. Turklāt tie būtu jāpaziņo visiem pārdošanas komandas darbiniekiem. Plānošana ir obligāta katram uzņēmumam, kurš vēlas sasniegt savus mērķus.
3. Talantīgu cilvēku pieņemšana darbā
Treškārt, vadītājam būs jāpieņem darbā cilvēki, kuri ir prasmīgi un talantīgi pārdošanas uzdevumu veikšanā. Pieņemšanai darbā jābūt rūpīgam procesam, jo nepareiza personāla pieņemšana uzņēmumam var izmaksāt ļoti dārgi. Pastāv pat lielas personāla mainības risks.
Protams, lai sasniegtu mērķus, uzņēmumā ir jābūt cilvēkiem, kas spēj veikt šīs darbības. Bet galvenokārt tas, ka viņi ir uzticīgi komandai un strādā kopā.
Lai algotu personālu, varat izmantot arī nodarbinātības aģentūras vai uzņēmuma personāla nodaļu. Atlases procesā var būt nepieciešams pieredzējis vai nepieredzējis personāls. Atlasē var nokārtot testu kopumu un veikt interviju sēriju, lai izvēlētos vislabāk kvalificētos speciālistus, lai aizpildītu amatus.
Turklāt var pieprasīt cita veida informāciju, piemēram, atsauces, priekštečus un jebkuru citu informāciju, kas var būt svarīga lēmuma pieņemšanai.
4. Komandas apmācība
Visbeidzot, komandas apmācība ir vēl viena būtiska sastāvdaļa pārdošanas vadībā. Ja uzņēmums vēlas, lai pārdošanas komanda uzlabo pārdošanas prasmes un paņēmienus, tai ir jāuztur nepārtraukts apmācības process.
Apmācība arī palīdz pārdošanas komandai uzzināt vairāk par svarīgiem uzņēmuma aspektiem, piemēram, īstenoto politiku, tās pārdotajiem produktiem, klientu profilu un visu, kas saistīts ar organizācijas plānošanu.
Pārdošanas procesu vadība
Tagad pārdošanas procesa vadība ir virkne darbību, kas cilvēkiem jāveic, lai veiktu efektīvu pārdošanu. Šis process sākas, tiklīdz tiek piesaistīta potenciālā klienta uzmanība, un beidzas ar uzņēmuma piedāvāto preču un pakalpojumu pārdošanas konkrētu darbību.
Lai pārvaldītu pārdošanas procesu, ir nepieciešams:
- Zināt produktu: Būtībā jums jāzina, kāds ir produkts, kam tas paredzēts un ko tas nozīmē klientam.
- Klientu meklēšana: Jābūt iespējai identificēt klientu loku, kuru vajadzības var apmierināt pārdotais produkts.
- Sazinieties ar klientu: Tas sastāv no iespējas iepazīstināt sevi ar klientu un iegūt pirmo pieeju.
- Identificējiet vajadzību: Kontakts ar klientu ļauj mums identificēt viņu vajadzības. Ir nepieciešams uzklausīt klientu, lai viņš paustu savas vajadzības un problēmas.
- Produkta noformējums: Tikai tad, kad ir zināmas vajadzības, produkts jāuzrāda, paskaidrojot, ko produkts var darīt viņu (klientu) labā.
- Pārdošanas slēgšana: Pārdošana tiek slēgta pēc tam, kad ir noskaidroti klienta iebildumi, kurš piekrīt preci iegādāties.
Kā laba pārdošanas vadība var uzturēt cilvēku motivāciju?
Laba pārdošanas vadība prasa motivētus cilvēkus pārdošanas komandā. Šī iemesla dēļ, lai saglabātu komandas motivāciju, ir nepieciešams:
1. Nosakiet reālus mērķus
Protams, ja mērķi ir ļoti augsti, cilvēki, lai arī kā censtos, tos nevar sasniegt. Tas viņiem liek justies neapmierinātam, jo, pat ja viņi strādā lieliski, mērķus nav iespējams sasniegt. Ja mērķi ir reāli, tie tiek pielāgoti tirgum un cilvēki ar saprātīgām pūlēm sasniedz izvirzītos mērķus.
Jebkurā gadījumā kompensācijas, ko cilvēki saņem, ir saistītas ar pārdošanas kvotu izpildi. Pārdošanas kvotas ir noteiktas pārdošanas plānā un ir balstītas uz pārdošanas prognozēm. Maksas būs atkarīgas no tādiem aspektiem kā teritorija, nepieciešamā darba apjoms, tirgus lielums, kā arī citi svarīgi aspekti.
2. Apbalvojumi
Līdzīgi pārdošanas spēku joprojām motivē saņemtās atlīdzības. Starp nozīmīgākajām atlīdzībām ir naudas maksājumi, paaugstinājumi, personīgā izaugsme un sasniegumi. Kaut arī atzinība un cieņa ir arī svarīgas.
Citiem vārdiem sakot, pārdošanas motivācija visvairāk ir saņemtais maksājums, jo ar to viņi var atrisināt savas vajadzības. Bet viņus motivē arī uzslavas un atzinība psiholoģisko vajadzību apmierināšanas ziņā.
Kā novērtēt pārdošanas vadības procesu?
Lai novērtētu pārdošanas vadības procesu, jums ir jābūt pietiekami daudz informācijas. Vissvarīgākie informācijas avoti ir pārdošanas pārskati, klientu vēstules un sūdzības, sarunas ar pārstāvjiem un pārdošanas kvotu izpilde.
Līdz ar to visi šie dati tiek salīdzināti ar pārdošanas plānu, lai sniegtu atbilstošu atgriezenisko saiti. Atsauksmes var izdarīt tikai pēc pārdošanas spēku novērtēšanas.
Labākie pārdošanas spēku rādītāji ir:
- Katra pārdevēja vidējie pārdošanas apmeklējumi dienā.
- Vidējais pārdošanas apmeklējuma laiks katram kontaktam.
- Vidējie ieņēmumi par pārdošanas apmeklējumu.
- Vidējās izmaksas par vienu tirdzniecības apmeklējumu.
- Vidējās apmācības izmaksas.
- Pasūtījumu skaits uz katriem simts apmeklējumiem.
- Jauni klienti pēc pārdošanas perioda.
- Pārdošanas izmaksas par kopējo pārdošanas procentu.
Noslēgumā mēs varam apstiprināt, ka efektīvai pārdošanas vadībai vispirms ir vajadzīgs labs personāla atlases un personāla atlases process. Tas ļauj apmācītiem profesionāļiem. Pēc tam apmācības process pārdošanas personālam, lai uzzinātu par uzņēmuma produktiem, īstenoto politiku un izmantotajām pārdošanas metodēm.
Turklāt ir nepieciešams, lai komanda būtu motivēta apņemties sasniegt mērķus. Visbeidzot, ir jāveic darbības novērtējums, lai sniegtu atgriezenisko saiti un stiprinātu plāna ievērošanu.