Racionāls pirkums ir tas, kas tiek veikts pēc iepriekšējas plānošanas un kurā ir ņemti vērā visi faktori, kas veido šo iegādi. Šajā ziņā tādi faktori kā cena, kvalitāte, pirkuma nepieciešamība, tā priekšrocības un trūkumi utt.
Citiem vārdiem sakot, racionāls pirkums kļūst par apzinātu darbību, domu un organizētu patēriņa aktu, ar pamatotiem argumentiem, kas attaisno noteikta preces vai produkta iegādi.
Pretējs gadījums būtu impulsīvs pirkums.
Tomēr šo uzvedību var ietekmēt gan publicitāte, kas agrāk saņemta ar sludinājumu palīdzību, gan ģimenes un draugu piedāvātie padomi. Tas viss, pat ja zīmols un produkts, kuru vēlaties iegādāties, ir ļoti skaidrs.
Patērētāja uzvedībaRacionālas pirkšanas cēloņi
Ir vairāki iemesli, kas nosaka, vai pirkums ir racionāls:
- Produkts un tā cena: Produktus ar augstu cenu parasti iegādājas pēc pārdomātības.
- Pircēja ekonomiskais līmenis: Kad jums ir ienākumiem augsta, ir lielāka iespēja iegādāties vairāk produktu ar augstu cenu (tāpat kā iepriekšējā situācijā).
- Reklāma: Sniedz informāciju par produkta pielietojumu un priekšrocībām, vienlaikus padarot preces pievilcīgākas.
- Maksājumu iespējas: Alternatīvas, maksājot naudu, padara pirkšanu mazāk apgrūtinošu, jo tās atbalsta lēmumu pieņemšanu.
No otras puses, ir ērti definēt trīs galvenās situācijas, kuras patērētāji var atrasties iepriekšējā pirkuma posmā:
1. Parastie lēmumi: Tas notiek pirms bieži lietojamām precēm, piemēram, maizes.
2 ierobežota lēmuma problēma: Kad parādās jauns produkts, piemēram, mitrinātājs.
3. Sarežģīts lēmums: Tas rodas pakalpojumos, kas laika gaitā būs izturīgi, piemēram, mājā vai automašīnā.
Fāzes pirkšanas lēmuma pieņemšanas procesā
Starp posmiem, kas nosaka pirkšanas lēmumu, ir šādi:
- Problēmas atzīšana: Tas ir brīdis, kurā patērētājs uztver neapmierinātu vajadzību. Nepieciešamība, kas var būt saistīta ar iekšējo motivāciju - produktiem, kas apmierina primārās vajadzības - vai virkni ārēju stimulu, piemēram, izmantojot reklāmas kampaņu.
- Informācijas meklēšanaKad patērētājs jau ir identificējis vajadzību, viņš sāk meklēt un vākt informāciju par produktiem un pakalpojumiem, kas to varētu apmierināt.
- Alternatīvu novērtēšana: Process, kurā klients pēta iespējamās pirkšanas iespējas. Tādā veidā nosakot, kādi būs ieguvumi, ko varētu iegūt no katras attiecīgās preces un / vai pakalpojuma. Tā mērķis ir spēt izvēlēties tādu, kas vislabāk atbilst jūsu vajadzībām.
- Lēmumu pieņemšana: Kad patērētājs ir novērtējis iespējamās alternatīvas, var gadīties, ka viņš iegādājas izvēlēto iespēju, atliek pirkumu vai visbeidzot meklē papildu alternatīvu.
- Pēc pirkuma novērtēšanaKad prece vai pakalpojums jau ir iegādāts, patērētājs turpina to novērtēt. Tā mērķis ir pārliecināties, cik lielā mērā tas ir attaisnojis jūsu cerības. Ja rezultāts ir pozitīvs, šīs preces iegādi var atkārtot. Gluži pretēji, ja eksāmens nav apmierinošs, notiek tā dēvētā kognitīvā disonanse. Tā ir šaubu sajūta pēc pirkuma patērētāju vilšanās dēļ.