Iesaistīts klients ir tas, kurš nevēlas nomainīt produktu, pakalpojumu vai piegādātāju pret citu aizstājēju to radīto izmaksu dēļ, neatkarīgi no tā, vai tās ir izteiktas naudā, piepūlē vai tās radītajā neērtībā.
Šim klientam regulāri ir maz alternatīvu preces vai pakalpojuma iegādei, jo piegādātāju skaits ir ierobežots, tas liek viņam pirkt tur, kur produkts ir pieejams, vai arī viņš vienkārši neko nevar nopirkt. Šī situācija attiecas arī uz gadījumiem, kad tirgū nepietiek konkurences un rodas monopola vai oligopola situācijas.
Uzņēmumi var izmantot šo priekšrocību kā šķērsli vai šķērsli, lai tirgū nevarētu ienākt jauni konkurenti. Tādēļ jums jācenšas panākt pilnīgu klientu apmierinātību. Lai to panāktu, tai jāpiegādā novatoriski un diferencēti produkti, lai klients būtu apmierināts ar piegādi.
Nav tas pats, kas runāt par nebrīvē esošu klientu un pastāvīgu klientu. Pastāvīgo klientu raksturo tas, ka viņa darbība aprobežojas ar mūsu produktu pirkšanu un biežu lietošanu. Savukārt nebrīvē esošais klients ne tikai regulāri pērk produktu, bet arī pauž lojalitāti uzņēmumam, zīmolam un tā produktiem.
Viņi ir ļoti uzticīgi klienti uzņēmumam, jo pat nedomā izmēģināt citus produktus, jo ir aizrāvušies ar mūsējiem, kas nodrošina viņu atpirkšanu un ilgtermiņa attiecības ar uzņēmumu.
Ieslodzīto klientu klases
Mēs varam pieminēt trīs nebrīvē esošu klientu klases:
1. Klienti, kuri pērk ieraduma dēļ
Nebrīvais klients, kurš pērk ieraduma dēļ, ir tas, kurš produktus iegādājas ieraduma dēļ vienmēr tajā pašā izplatīšanas centrā, viņi nekad nemaina vietu. Viņi pērk automātiski, jo vairs nedomā un racionalizē savu lēmumu, patērē tāpat kā visu mūžu, tāpēc tas kļūst par atkārtotu ieradumu.
Uzņēmumam, kuram ir šāda veida klienti, jāstiprina pirkšanas ieradums, strādājot pie kāda reklāmas stimula, kas kalpo kā stimuls šo attiecību uzturēšanai. Jūs varat arī sniegt viņiem pozitīvu apkalpošanas pieredzi, lai turpinātu saglabāt viņu lojalitāti un ka uzņēmums var nostiprināt šīs konkurences priekšrocības ar šāda veida klientiem.
Šie klienti tiek zaudēti ar paaudžu atšķirībām, jo jaunās paaudzes piedāvā citus atšķirīgus pirkšanas paradumus un viņus nevar aizraut, viņi vienkārši turpina iegādāties preces pie jebkura cita konkurenta; jo viņiem nav simpātiju vai līdzjūtības pret zīmolu vai produktu.
2. Klienti ar augstām izmaksām piegādātāja maiņas dēļ
Ja piegādātāja maiņa klientam ir dārga, šis klients paliek nebrīvē, jo, ja viņš maina piegādātāju, tas būtu ļoti dārgi, šis nosacījums varētu rasties, ja vajadzīgajiem produktiem ir ļoti sarežģītas īpašības vai tie tiek izgatavoti personalizētā veidā.
Šādos gadījumos klienti palielina savus izdevumus, ja vēlas mainīt piegādātāju, kas viņiem pārdod noteiktu produktu vai pakalpojumu. Šie izdevumi tiek palielināti, jo ir strukturētas komerciālas vai rūpnieciskas attiecības, kas nosaka uzņēmuma vai uzņēmējdarbības veidu. Ja šīs attiecības mainās, viss darba veids ir jāpārstrukturē.
3. Klienti ar augstām meklēšanas izmaksām
Šajā gadījumā izmaksas rodas, ja ir grūti atrast informāciju, lai atrastu labu produktu vai labu pakalpojumu. Ja datus iegūt ir grūti vai tas ir dārgi, klients paliek saistīts ar uzņēmumu, kas šobrīd piedāvā minēto produktu.
Pašlaik šī barjera ir zaudējusi noteiktu nozīmi, jo interneta izmantošana ir palīdzējusi klientam viegli un lēti tikt informētam. Šajos plašsaziņas līdzekļos pieejamā informācija ļauj ikvienam piekļūt uzticamai informācijai, kas iepriekš bija pieejama tikai speciālistiem, dodot patērētājiem varu pār uzņēmumiem.
Piegādātāja maiņas izdevumi
Mēs varam runāt par trim galvenajiem izdevumu veidiem, kad tiek dots nebrīvē esošs klients. Tādējādi izmaksas, kuras piesaistītajam klientam varētu rasties, mainot pakalpojumu sniedzēju, ir šādas:
- Tiešās izmaksas: Ja attiecībām ir vajadzīgas atļaujas, noteikumi, piegādes noteiktos punktos, tehniskās prasības, cita starpā. Tas nozīmē, ka procesa pareizai darbībai jums ir jāiegulda administratīvajos un darbības procesos. Ja notiek piegādātāja maiņa, tas nozīmē, ka uzņēmumam ir jāveic lielāki izdevumi, vai arī tiek apdraudēta ražošana un efektīvs mārketinga process.
- Netiešās izmaksas: Lai ražotu vai izmantotu produktu, jums ir jābūt iepriekšējam mācību procesam un mācīšanās turpina attīstīties un pilnveidoties. Ja mainām pakalpojumu sniedzēju, mums jāsāk mācīties no jauna.
- Nemateriālās izmaksas: Tie ir izdevumi, kas rodas, uzturot attiecības starp cilvēkiem, paražām un darba veidu. Šī iemesla dēļ tas attur uzņēmumus no izmaiņām vai izmaiņām, jo, ja tas tiek izdarīts, to sasniegšanai ir jāmaksā izmaksas.
Dažiem no šiem jaunajiem procesiem nepieciešama jauna tehnoloģija, tāpēc pārmaiņas un atsākt mācīšanos uzņēmumam var būt ļoti dārgas. Šo iemeslu dēļ piesaistītajam klientam ir ļoti grūti vēlēties mainīt pakalpojumu sniedzēju.
Lai stimulētu un motivētu šos klientus, ir pastāvīgi jāatjaunina viņu informācija par piedāvāto preci vai pakalpojumu. Mērķis ir dot viņiem mainīgos, kas tos atšķir no konkurentiem, un, jo atšķirīgāki ir viņu produkti, jo labāk uzņēmumam, jo diferenciāciju var izmantot kā ieejas šķērsli konkurentiem.
Ja piesaistītais klients nav uzņēmums, bet patērētājs, tas nozīmē arī izdevumus par produkta maiņu. Mainot produktu, patērētājam ir jāapgūst darbības mehānisms un kā izmantot jauno iegādi; kā arī iepazīties ar jaunu zīmolu.
Šajos gadījumos var izmantot arī stimulus, piemēram, punktu uzkrāšanas programmas, atlaides vai jebkura cita veida priekšrocības, kas ļauj turpināt uzturēt saikni starp patērētāju un uzņēmumu.
Visbeidzot, ja uzņēmums vēlas saglabāt piesaistītus klientus, vienmēr ir nepieciešams uzturēt pastāvīgu inovācijas procesu; tādējādi pievienojot produktiem vērtību un diferenciāciju, lai jūsu klienti paliktu apmierināti un turpinātu būt lojāli.
Šo klientu lojalitāti pret uzņēmumu rada ieguvumi, ko klients vai patērētājs atrod produktos, piemēram, kvalitāte, cena un ērtība to iegūšanai.
Klientu veidi