Uzvedība, kāda ir patērētājiem, dodoties pirkt priekšmetu, atšķiras atkarībā no personas, produkta veida un situācijas. Mēs analizēsim četrus galvenos pirkšanas uzvedības veidus.
Daudziem produktiem ir viegli identificēt pircējus, bet citi ir saistīti ar lēmumu pieņemšanas vienību, kas sastāv no vairāk nekā vienas personas.
Piemēram, ģimenes automašīnas iegāde. Ieteikumu var sniegt vecākais dēls vai draugs var ieteikt automašīnas veidu, tas ir sarežģītāks process. Tomēr, ja jūs pērkat zobu suku, situācija mainās, jo ārēja ietekme neiejaucas, un tas ir kaut kas, kas vairāk reaģē uz vajadzību.
Kā mēs redzēsim tālāk, tiek izšķirti četri pirkšanas paradumi.
Patērētāja uzvedība1. Sarežģīta pirkšanas uzvedība
Produkts ir ļoti iesaistīts, un patērētājs uztver būtiskas atšķirības starp zīmoliem. Parasti tas notiek, ja pirkums ir dārgs, reti (vai arī tas notiek pirmo reizi) un tāpēc ar lielu uztverto risku izdarīt sliktu izvēli. Tāpēc, lai atrisinātu sarežģītas problēmas, patērētājam ir nepieciešama ne tikai informācija par zīmoliem, bet arī jāizlemj, kura informācija ir vissvarīgākā.
Piemēram, persona, kas vēlas iegādāties automašīnu un nezina, kādus noteiktus atribūtus meklēt, jo vārdam automātiskais vai manuālais var nebūt nozīmes viņam, vai arī dažiem jēdzieniem, kas izvairās no tā piedāvātās tehnoloģijas.
2. Disonance, kas samazina pirkšanas paradumus
Ir liela iesaistīšanās, taču starp zīmoliem tiek uztvertas maz atšķirību. Pirkums parasti ir dārgs, reti un ar augstu uztveramo risku. Šajā gadījumā patērētājs aplūkos tirgū esošo, bet pirks ātri, jo starp zīmoliem nav skaidru atšķirību. Pircējs izlems par labu cenu vai labu uzņēmuma atrašanās vietu.
Piemēram, logu pirkšana ir ļoti nozīmīgs lēmums, jo tie ir dārgi, taču pircējs var uzskatīt, ka vienas vai citas cenas logi ir vienādi.
3. Ierasta pirkšanas uzvedība
Ir daudz produktu, kas tiek iegādāti ar nelielu iesaistīšanos un bez ievērojamām atšķirībām starp zīmoliem, piemēram, sugām. Patērētājiem ir maza saistība ar šo produktu, jo viņi parasti apmeklē lielveikalu un paņem jebkuru, nepievēršot īpašu uzmanību zīmolam, kas viņiem piedāvā.
4. Dažāda meklēšanas uzvedība
Dažas iepirkšanās situācijas raksturo zema patērētāju iesaiste, taču būtiskas atšķirības starp zīmoliem. Šajā gadījumā patērētāji ir vairāk tendēti uz vēlamajiem zīmoliem. Piemērs varētu būt sviesta iegāde. Patērētājam ir noteikta pārliecība un viņš izvēlas sviesta zīmolu, novērtējot to patēriņa laikā.