Churn prognozēšana ir mārketinga paņēmiens, kura mērķis ir jau laikus identificēt tos patērētājus, kuriem ir liela varbūtība pārtraukt būt uzņēmuma klientiem.
Atteikšanās prognoze ir neaizstājams rīks uzņēmumu komercpolitikā, jo tas ļauj savlaicīgi noteikt, kuri ir tie patērētāji, kuri tuvākajā nākotnē varētu pārtraukt preču un pakalpojumu pirkšanu. Šī rīka mērķis ir spēt identificēt pametšanas cēloņus, lai to novērstu, izmantojot kampaņas, stimulus un citus saglabāšanas pasākumus.
Apgrūtinājuma prognozes izcelsme
Klienti lielākajā daļā nozaru var nolemt pārtraukt pirkšanu no noteikta ražotāja dažādu iemeslu dēļ, piemēram: labāka piedāvājuma atrašana konkursā, vilšanās par pakalpojumu kvalitāti, vēlme izmēģināt citas alternatīvas, īslaicīga maksātspējas trūkums (bezdarbs vai citi cēlonis) utt.
Klientu zaudēšana uzņēmumiem ir nopietna problēma, jo jaunu klientu iegūšana bieži vien ir ļoti dārga. Patiešām, klienta noturēšana izmaksā no 5 līdz 15 reizēm mazāk nekā jauna iegūšana. Lai varētu efektīvi pārvaldīt savus resursus, uzņēmumiem ir jāzina to klientu procentuālais daudzums, kuri ir pakļauti pamestību, un kā apturēt iziešanu.
Tāpēc ir izveidots analīzes rīks, kas īpaši vērsts uz klientu, kuri potenciāli pametīs uzņēmumu, noteikšanu un atteikšanās iemeslus. Tā ir pamestības prognozes izcelsme.
Atmešanas prognožu mērķis
Apgrozījuma prognozēšanas mērķis ir spēt identificēt klientus, kuri varētu pamest uzņēmējdarbību un tieši uzbrukt satricinājuma cēloņiem. Tas ļaus efektīvāk izmantot resursus un labāk prognozēt dzīvi tirgū.
Pamešanas prognozēšanas metodes
Mācību pārtraukšanas prognoze parasti balstās uz aptaujām un ekonometriskiem modeļiem, kas ļautu identificēt iespējamos mācību pārtraukšanas cēloņus un tos ietekmējošos faktorus.
Tad tiek piedāvāts iejaukšanās modelis, kas cenšas atspoguļot to, kā noteikta politika vai pasākums ietekmē atteikšanās varbūtību.
Tā, piemēram, sagriešanās prognožu modeli var balstīt uz vēsturiskiem klientu skaita datiem 10 gadu laikā. Iespējamie cēloņi varētu būt: informācijas trūkums, pastāvīgs cenu pieaugums, zemas kvalitātes uztvere, konkurentu ienākšana ar labākiem piedāvājumiem, sliktas attiecības ar klientu utt.
Tikmēr intervences modelis piedāvās pasākumus, lai mazinātu pamestības cēloņus. Tā, piemēram, ja viens no cēloņiem ir slikta pakalpojumu kvalitāte, politika būtu uzlabot operatoru uzmanību, sekot līdzi klientiem, atbildēt uz sūdzībām īsākā laikā utt.