Izplatīšanas sarunas vai konkurences sarunas ir sarunu veids, kuru mērķis ir panākt vislielāko procentuālo daļu no sarunām. Vienmēr ir uzvarētājs un zaudētājs, un visas puses zina, ko katra no tām uzvar un zaudē.
Sadales sarunas, ko dēvē arī par konkurējošām sarunām, ir viens no sešiem esošajiem sarunu veidiem. Tās ir attiecības, kurās abas puses sacenšas par noteiktu resursu, un gala rezultāts ir līdz nullei. Tāpēc tikai viena no pusēm sasniegs savu mērķi, un, lai to sasniegtu, tām jāīsteno vislabākā sarunu stratēģija.
Līdz ar to jāatzīmē, ka tas rada lielu konkurenci starp pusēm, jo tas beigsies ar nelīdzsvarotību starp tām. Galvenās sadales sarunu sekas ir interešu konflikts, kas rada lielas problēmas procesa dalībnieku vidū.
Tālāk ir svarīgi noteikt telpu, kurā notiek izplatīšanas sarunas:
- Punkts: Tas ir sarunu sākums. Tas ir, tiek paaugstināta sākotnējā cena.
- Mērķa punkts: Tas ir labākais rezultāts, ko katra puse plāno sasniegt.
- Pretestības punkti: Tie nosaka robežas, kuras katra no pusēm nevēlas pārsniegt.
- Līgumu diapazons: Tas ir iespējamo risinājumu kopums, kas atrasts starp diviem pretestības punktiem.
Sadales sarunu raksturojums
Starp galvenajām konkurences vai izplatīšanas sarunu īpašībām ir:
- Tas ir win-zaudēt veids.
- Vienojas par vienas problēmas risinājumu, ja ir vairāk nekā viena, tās būtu integrētas sarunas.
- Mērķu sasniegšanā pastāv negatīva korelācija.
- Parasti šāda veida sarunas noved pie bloķēšanas situācijas. Intereses nav savienojamas un rodas konfrontācija.
- Viņi mēdz veidot pārākuma-mazvērtības shēmas starp dalībniekiem, sagrozot attiecību uztveri.
- Tās tiek uztvertas kā destruktīvas attiecības.
- Tās ir attiecības, kas vērstas uz īstermiņu.
Izplatīšanas sarunu piemērs
Pieņemsim, ka mēs vēlamies pārdot savu mobilo tālruni, lai to nomainītu pret jaunu modeli. Katram no sarunu telpas punktiem piešķiram vērtību:
- Punkts: 100€
- Pārdevēja mērķis: 100€
- Pircēja mērķis: 80€
- Pārdevēja pretestības punkts: 75€
- Pircēja pretestības punkts: 110€
Mūsu pārdošanas cena būs 100 eiro, un parādās potenciālais pircējs, kurš interesējas par mūsu mobilo tālruni. Viņš mums uzrāda pretpiedāvājumu 80 eiro apmērā, jo tas ir viņa objektīvais punkts un labākais risinājums, ko viņš domā par šo problēmu. Pēc šī piedāvājuma mēs nolēmām to pieņemt, jo zemākā cena, kuru mēs bijām gatavi pieņemt (pretestības punkts), ir 75 eiro. Tāpēc mēs beidzot pārdodam par 80 eiro.
