Situācijas sarunas ir tādas, kurās sarunu vadītājs pielāgo savu sarunu stilu tā scenārija īpašībām, kurā viņš atrodas. Tas ir elastīgākais un efektīvākais veids, kā veikt sarunas.
Situācijas sarunas raksturo fakts, ka sarunu vadītājs analizē un interpretē pārējo pušu īpašības un mērķus. Pēc tam jūs izvēlaties kādu no sarunu veidiem, kas ļaus jums gūt labumu. Tas ir elastīgs un dinamisks sarunu stils, jo tas tiek modificēts atkarībā no radušajiem apstākļiem.
Pirms pozicionēšanas sarunu vadītājam ļoti detalizēti jāzina sarunu raksturojums. Šajā ziņā ir nepieciešams, lai starp pusēm būtu liela informācijas plūsma, lai varētu identificēt katras puses mērķus un to attiecīgos pretestības punktus (kas definēti izplatīšanas sarunās).
Kad sarunu vedējs ir apzinājies visus dotos nosacījumus, viņam jāpieņem sarunu stils, kas viņam šķiet visinteresantākais. Mēs piedāvājam divas iespējas, no kurām jūs varat izvēlēties:
- Progresīvas sarunas, savstarpēji izdevīgas attiecības.
- Tūlītējas sarunas, attiecības ar uzvaru un zaudējumu.
Šī sarunu kārtība ir viena no visbiežāk izmantotajām pielāgošanās iespējām un iespējām. Gadījumā, ja personiskās un turpmākās attiecības ar otru pusi ir svarīgas, būs jāveic samierinošāks sarunu stils, kas ilgtermiņā meklē labumu.
Gluži pretēji, ja tas ir vienas problēmas risinājums un vienīgais veids ir "dalīties ar kūku", tad būs jāpieņem agresīvāka nostāja.
Situācijas sarunu raksturojums
Starp šī sarunu stila galvenajām iezīmēm mēs varam izcelt sekojošo:
- Lai pielāgotu sarunu stilu, ir jāzina otras puses stiprās un vājās puses.
- Lai pieņemtu lēmumu, ir jānovērtē personiskās attiecības ar otru pusi.
- Var vienoties par vienas vai vairāku problēmu risinājumu.
- Tās ir sarunas, kurās raksturojums var būt dinamisks laikā un procesā.
- Abu pušu situācija ir labi zināma.
- Sarunu dalībniekam jābūt apmācītam pielāgoties katram sarunu stilam.
Situācijas sarunu piemērs
Pieņemsim, ka mums ir rotaļlietu rūpnīca. Ņemot vērā šo situāciju, mēs saņēmām plastmasas piegādātāja piedāvājumu ar cenas samazinājumu par 20%, salīdzinot ar mūsu pašreizējo piegādātāju. Pēc tam mēs analizēsim situāciju un apspriedīsim cenu sarunas ar mūsu piegādātāju.
Šajā gadījumā mēs pieņemsim tūlītēju sarunu stilu. Tā kā mums ir visvairāk iespēju gūt labumu.
Pieņemsim, ka ierodas noteikts klients, kuram mēs pārdodam tikai rotaļlietas. Šis klients pieprasa, lai pasūtījumu apjoma pieauguma dēļ viņam būtu nepieciešams sākt piegādāt viņu veikalā, nevis paņemt to mūsu rūpnīcā.
Šajā situācijā mums ir jāpieņem progresīvas sarunas, kas ļauj mums paturēt minēto klientu un piedāvāt viņam nepieciešamo, palielinoties cenai.