Konsultatīvā pārdošana ir pārdošanas veids, kurā pārdevējs nosaka, vai viņa pārdotais produkts ir labākais risinājums klienta problēmai.
Pirmkārt, konsultatīvajā pārdošanā pārdevējs uzņemas konsultanta lomu, lai kopā ar klientu varētu uzzināt, vai produkts tiešām ir nepieciešams tam pašam. Šī iemesla dēļ pārdevējam ir jāspēj izpētīt klienta vajadzības, izņemot spēju pārdot.
Protams, process tiek veikts, izmantojot virkni jautājumu, kurus pārdevējs uzdod klientam. Ar šiem jautājumiem pārdevējs var uzzināt par klienta biznesa vajadzībām. Lai meklētu jums risinājumu, izmantojot produktus, kurus pārdod pārdevējs pārstāvētais uzņēmums.
Acīmredzot šāda veida pārdošanas pamatā ir risinājumu meklēšana. Šī iemesla dēļ prioritāte jāpiešķir klienta vajadzībām, nevis produktam un tā īpašībām. Pārdevējs veic klienta pētījumu, lai dotu viņam labāko risinājumu, kas izraisa uzvaru / uzvaru.
Kādi ir konsultatīvās pārdošanas soļi?
Darbības, kas pārdevējam jāveic, lai veiktu konsultatīvu pārdošanu, ir šādas:
1. Izmeklēšana
Lai sāktu, šajā posmā pārdevējam jāspēj identificēt potenciālos klientus, kuriem ir problēmas, kuras varētu atrisināt ar uzņēmuma pārdotajiem produktiem. Citiem vārdiem sakot, tas būtu atrast potenciālos klientus, kuriem ir vajadzības, kuras var atrisināt, izmantojot preces un pakalpojumus, ko uzņēmums piedāvā tirgū.
2. Vērtējums
Pēc tam pārdevējam jāveic visu iespējamo klientu atkļūdošanas process, kas tiek ņemts vērā meklēšanā. Atstājot tikai labākos klientu priekšlikumus, kas var gūt labumu no pārdevēja ieteikumiem. Padomam vienmēr jābūt vērstam uz risinājumu meklēšanu klientam.
Protams, tas ļauj efektīvi ietaupīt laiku, jo ir tikai klienti, kuri atbilst attiecīgajiem profiliem. Citiem vārdiem sakot, viņu problēmas var efektīvi atrisināt ar uzņēmuma produktiem.
3. Sākotnējais kontakts
Pēc tam sākotnējais kontakts ietver pārdevēju, kurš sevi iepazīstina ar klientu. Ja klients pieņem labvēlīgu atvērtības attieksmi, pārdevējs varēs padziļināti iepazīt klientu un piedāvāt viņu problēmas risinājumu. Piedāvātais risinājums tiks koncentrēts uz klienta vajadzībām un to, kā uzņēmums, izmantojot savus produktus un pakalpojumus, var viņiem palīdzēt viņu problēmu risināšanā.
Protams, lai sniegtu labāku risinājumu, pārdevējam būs vairāk jāuzklausa klients. Piedāvāto risinājumu jūs piedāvāsit tikai tad, kad būsit pilnībā izpratis problēmu.
4. Sarunas
Protams, pārrunās pārdevējs klientam uzrāda komerciālu priekšlikumu, kas katram klientam ir sagatavots personalizētā veidā. Skaidrā veidā piedāvājot, kā uzņēmuma piedāvātie produkti palīdzēs jums atrisināt jūsu problēmu.
Patiešām, zinot priekšlikumu, klients izteiks savas šaubas un iebildumus. Ko atrisinās pārdevējs. Visbeidzot, tiek sasniegts dažu punktu sarunu posms, kurā var saskaņot klienta un uzņēmuma intereses. Šajā posmā galvenais ir panākt, lai abas puses būtu apmierinātas.
5. Pārdošanas slēgšana
Skaidrs, ka pārdošanas slēgšana notiek pēc priekšlikuma iesniegšanas un sarunu vešanas. Klients uzskata, ka pārdevēja iesniegtais priekšlikums ir labs risinājums viņu vajadzībām.
Šajā posmā tiek veiktas nepieciešamās procedūras, dokumentu uzrādīšana un pārskatīšana, beidzot ar oficiālu līguma parakstīšanu. Līguma parakstīšana nosaka uzņēmuma un klienta iegūto saistību nosacījumus.
6. Pēcpārdošanas serviss
Protams, pēcpārdošanas serviss sastāv no sekošanas klientiem ar pēc pārdošanas pabeigšanas. Ar to mēs domājam, ka konsultatīvā pārdošana nebeidzas ar līguma parakstīšanu.
Gluži pretēji, pārdevējam ir jāsazinās ar klientiem, lai pārliecinātos, ka viņi pareizi lieto produktus un vai viņiem nav grūtību ar to izmantošanu. Pēcpārdošanas serviss ļauj uzņēmumam radīt klientu lojalitāti un uzturēt ilgtermiņa attiecības ar klientiem.
Konsultatīvie pārdošanas pamati
Galvenais elements, kas dominē konsultatīvajā pārdošanā, ir uzticēšanās. Šīs uzticības pamatā jābūt šādiem nosacījumiem:
- Uzticamība: Uzticamība nozīmē, ka pārdevēja teiktais faktiski ir tas, ko viņš dara, rīkojoties.
- Sirsnība: Šī īpašība norāda, ka tas, ko pārdevējs saka, nav maldība, jo tas, ko viņš saka, ir tas, ko viņš vēlas pateikt.
- Atvēršana: Atklātība ļauj dialoga procesā abas puses atklāti paust visu, ko domā vai ko jūtas.
- Pieņemšana: Pieņemiet iesniegtos priekšlikumus bez aizspriedumiem, pirmām kārtām parādot spēju uzklausīt.
Kopumā uzticība, kas izveidojusies starp pārdevēju un klientu, ļauj klientam būt gatavam sniegt pārdevējam būtisku informāciju. Tā kā ir pieejama vairāk un labāka informācija, jo vieglāk būs piedāvāt risinājumu.
Konsultatīvās pārdošanas priekšrocības
Galvenie ieguvumi vai priekšrocības, kas iegūtas no konsultatīvās pārdošanas, ir šādas:
1. Lielāka klientu apmierinātība
Pirmkārt, klienti atrod augstāku apmierinātības līmeni, jo risinājuma priekšlikums ir vērsts uz klienta vajadzībām, nevis uz produktu pārdošanu. Turklāt piedāvātais risinājums ir personalizēts un tas rada labākus rezultātus.
2. Labākas attiecības
Otrkārt, tiek radītas labākas attiecības starp uzņēmuma klientiem un pārdevējiem. Tā kā konsultatīvā pārdošana ir balstīta uz zināšanām un klientu vajadzību apmierināšanu, nevis uz produktu pārdošanu.
3. Personalizēts serviss
Treškārt, personalizēts pakalpojums ļauj izstrādāt klientam pielāgotus risinājumus un stiprina ilgtermiņa attiecības. Klientu vajadzības tiek izskatītas individuāli, kā rezultātā tiek piedāvāti īpaši risinājumi katra klienta vajadzībām.
4. Pakalpojumu sniegšanas kvalitāte
Visbeidzot, pārdevēja centieni nav vērsti uz pārdošanas darbības pabeigšanu. Gluži pretēji, pirms pārdošanas uzdevumā pārdevējs koncentrējas uz to, lai padziļināti iepazītu savus klientus, lai viņus konsultētu piemērotākā veidā. Pēcpārdošanas uzdevumā tā cenšas sazināties ar klientu, lai sasniegtu viņu vislielāko apmierinātību.
Noslēgumā var teikt, ka konsultatīvā pārdošana ir pārdošanas process, kas vērsts uz klientu vajadzībām. Pārdevējs kļūst par klienta konsultantu, vispirms zinot viņu problēmas un vajadzības un pēc tam piedāvājot risinājuma priekšlikumu.
Pārdevējs konsultē klientu personalizētā veidā, lai sniegtu viņam risinājumu, izmantojot viņa pārdotos produktus. Var teikt, ka tā ir konsultēta pārdošanas forma.