Pārdošanas komanda ir cilvēku grupa, kurai ir prasmes konsultēt un vadīt klienta pirkšanas procesu, kas cenšas ietekmēt viņu patērētāja lēmumu.
Viņa vārds tā saka; "Pārdošanas komanda", komanda, kas pārdod. Bet ko pārdod? Kādām īpašībām vajadzētu būt komandai, kas ir atbildīga par pārdošanu uzņēmumā, uzņēmumā, filiālē vai biznesā?
Kas ir pārdošana?
Nu, pārdošana ir process, un pārdošanas komandai tas ir jāzina, jāsaprot un jāpielieto, ņemot vērā, ka katrs klients ir atšķirīgs un process jāpielāgo attieksmei, interesēm un vēlmei maksāt. Pārdošanā tiek izmantotas sarunu metodes, kas uzlabojas, pārdevējiem iegūstot pieredzi.
Ir svarīgi saprast, ka pārdošana nav darījumu darījums; pārdošanai ir vairāki pastāvēšanas veidi, un modelis, kas to ļoti labi izskaidro, ir AIDA.
UZMANĪBU - INTERESES - VĒLmes - RĪCĪBA
- Šis modelis liek domāt, ka pārdošanas process sākas ar uzmanība liekot viņam uz brīdi apstāties, lai novērotu, kāda iespēja viņam ir priekšā.
- Vēlāk izpildiet darbību, lai ģenerētu interese tajā, tāpēc jautājiet un uzziniet vairāk par produktu.
- Pēc tam piegādājiet papildu produktu atribūtus, kas klientam liek to mīlēt. vēlēšanās; piemēram, ka produkts ir jaunā versija, ka tas ir ļoti maz cilvēku, īpaša atlaide, elastīgas norēķinu metodes utt. Padariet neiespējamu to nepirkt.
- Visbeidzot, iepriekšējo darbību summa izraisa darbība iepirkšanās.
Kā redzat, tas ir process, ko var piemērot visiem pārdošanas veidiem, sākot no fiziskām veikala precēm līdz biržas starpniecības pakalpojumiem.
Izveidojiet pārdošanas komandu
Iegūt pārdošanas komandu, kas atbilst šīm īpašībām, ir smags darbs. Tāpēc ir svarīgi nodrošināt iepriekšēju un pastāvīgu apmācību cilvēkiem, kas strādā pārdošanas jomā. Tas viņiem ļaus labāk risināt problēmas, kas saistītas ar darbu ar klientiem, kuri patiesībā ir cilvēki; kuriem ir problēmas, kuriem bija slikta diena vai kuri ir ļoti prasīgi, pērkot. Tas viss nozīmē garīgu un fizisku izsīkumu pārdevējiem, kuri bez apmācības uzņēmumā var sasniegt augstu apgrozījuma līmeni.
Lai izveidotu pārdošanas komandu, ir svarīgi, lai viņi zinātu šo procesu un lai viņi ļoti labi specializētos vai izpētītu pārdoto produktu. Klients var sarūgtināties, ja viņš satiekas ar pārdevēju, kuram nav pilnīgas zināšanas par to, ko viņš meklē, un beidzot to iegūs citā konkurētspējīgā biznesā.
Biznesa mērķi
Pārdošanas komandām ir liela atbildība sasniegt mērķus, ko bizness nosaka, un tāpēc viņiem ir jāapvienojas un jāstrādā pie šī mērķa, meklējot stratēģijas, lai to panāktu un pat pārsniegtu.
Šim nolūkam viņi var ieteikt mērķēt pārdot produktus ar visaugstāko cenu, veicināt impulsu pirkumus, jo tie darbojas ļoti labi, kad klients ir pieņēmis lēmumu iegādāties produktu.
Tas darbojas arī, lai konsultētu klientu ar ienākošās mārketinga stratēģijām. Tas ir, produkti, kas papildina jūsu pirkumu. Piemēram, ja klients iegādājas kameru, pārdevējs var ieteikt, ka šai kamerai ir jābūt drošai somai, lai to pārvadātu, un ka, ja vēlaties uzņemt fotoattēlus no lielāka attāluma, ir arī objektīvs, tiek paaugstināts, ja tas viņu noved pie kameras. Ja pārdosiet šos divus ieteikumus, būsit pārdevis trīs produktus; kamera, soma un objektīvs.
Šīs ir stratēģijas, kuras komandai ir jādefinē un jāmaina, ritot dienām, un viņi novēro klientu uzvedību.
Stimuli pārdošanas komandai
Lielākajai daļai pārdošanas komandu tiek maksāts no pamatalgas plus pārdošanas komisijas. Tas ir pirmais un lielākais stimuls, kas ir sasniegt mēneša beigas ar lielu komisijas maksu procentu, kas palielinās jūsu atalgojumu.
Bet tie nav vienīgais stimuls, ko var dot komandai. Šeit es parādīšu dažus stimulus dažādiem scenārijiem.
- Stimuli uzturēt labu pārdošanas komandu: Uzturiet darba vidi, nodrošiniet elastīgu darba laiku un balvas par brīvām dienām par mērķu pārsniegšanu. Nodrošiniet grupas līdzāspastāvēšanu mēnesī pēc stundām, kur komanda nostiprinās un labi pavadīs laiku.
- Nemonetāri stimuli: Uzņēmums var noslēgt līgumus ar citiem pakalpojumu uzņēmumiem un piegādāt saviem pārdevējiem; filmu biļetes, atlaides vai caurlaides uz sporta zāli, atlaides studijām universitātē vai sevis pilnveidošanai.
Īsāk sakot, pārdošanas komanda ir jebkura komercuzņēmuma kodols, jo tā ir galvenā ķēdes posma sastāvdaļa, kas atbild par uzņēmuma zīmola tēla, tā produktu saglabāšanu un lielisku pakalpojumu sniegšanu, kas ļauj ilgtermiņā uzticēties lojalitātei kā arī klientu portfeļa saglabāšana un paplašināšana.