Tirdzniecības tīklu veido cilvēku grupa, kas strādā uzņēmumā vai atbalsta to, lai veiktu visus uzdevumus, kas saistīti ar tā produktu pārdošanu un mārketingu.
Neapšaubāmi, ir svarīgi, lai jebkuram uzņēmumam būtu atbilstoša tirdzniecības tīkla organizācija, jo tas palīdz pozicionēt tirgū gan savus produktus, gan zīmolus. Strukturējot tirdzniecības tīklu, nav svarīgi, vai tas ir liels vai mazs, svarīgi ir tas, ka tas sasniedz uzņēmuma izvirzītos pārdošanas mērķus.
Turklāt tirdzniecības tīkla struktūrai nav jābūt vienādai visiem uzņēmumiem, tā būs atkarīga no uzņēmuma veida un tā pārdotajiem produktiem.
Komandas, kas veido tirdzniecības tīklu
Galvenās komandas, kas veido uzņēmuma tirdzniecības tīklu, ir:
1. Iekšējā komanda
Precīzi, uzņēmuma iekšējo pārdošanas komandu veido visi cilvēki, kas veic savu pārdošanas darbu uzņēmuma iekšienē. Jebkurš darbinieks, kurš strādā pārdošanas administrācijas zonā, tiek uzskatīts arī par iekšējās komandas daļu.
Tātad iekšējā pārdošanas komanda veic tādus uzdevumus kā datu bāzes pārvaldība, konkrētu klientu nosūtīšana pa e-pastu, klientu sekošana tālruņa zvaniem un iepriekšējo uzdevumu rezultātu uzraudzība.
Starp cilvēkiem, kas veido šo komandu, mēs varam pieminēt sekojošo:
- Counter pārdevēji.
- Veikala pārdevēji.
- Telemārketinga pārdevēji.
- Interneta pārdevēji.
- Pasta pārdevēji.
- Personāls, kas atbildīgs par pārdošanas administratīvo darbu.
2. Ārējais aprīkojums
Savukārt ārējā komandā ir viss personāls, kurš realizē pārdošanas procesu ārpus uzņēmuma fiziskās instalācijas. Lai gan jūs varat veikt pārdošanas administratīvos uzdevumus uzņēmuma ietvaros.
Tāpat cilvēki, kas strādā ārējā komandā, reklamē un tirgo preces un pakalpojumus, ko uzņēmums pārdod ārējam klientam.
Starp cilvēkiem, kuri veic pārdošanas uzdevumus ārpus uzņēmuma, mums ir:
- Pārdošanas veicinātāji.
- Tirdzniecības uzraugi.
- Apmeklētāji.
- Bērznieki.
Tirdzniecības tīkla mērķi
Faktiski galvenie mērķi, ko uzņēmums cer sasniegt, strukturējot tirdzniecības tīklu, ir šādi:
- Palielināt tirgus daļu.
- Paplašiniet uzņēmuma efektīvo klientu skaitu.
- Palieliniet esošo klientu patēriņu.
- Iegūstiet informāciju par sacensību izturēšanos.
Politika, ko uzņēmums var piemērot savos tirdzniecības tīklos
Galvenās politikas, kuras uzņēmums var izmantot, organizējot pārdošanas tīklu, ir šādas:
1. Teritoriju brīvība
Uzņēmumi, kas tirgū piedāvā plaša patēriņa preces, parasti izmanto teritoriju brīvības politiku. Tā kā viņu mērķis ir panākt intensīvu izplatīšanu, ikvienam pārdevējam, kurš vēlas pārdot produktu, ir atļauts to darīt.
Šajā gadījumā uzņēmums strādā, maksājot tikai pārdošanas komisijas. Šis pārdošanas veids rada lielu konkurenci pārdevēju vidū, kas ļauj palielināt pārdošanas apjomu.
Līdz ar to šai sistēmai ir tā priekšrocība, ka tā uzņēmumam nerada lielas izmaksas, jo tā maksā tikai pārdevējiem, kuri sasniedz pārdošanas kvotu. Tomēr galvenais trūkums ir tāds, ka lielā iesaistīto pārdevēju skaita dēļ ir grūti saglabāt kontroli pār tirgu, kuru tas apkalpo.
2. Ekskluzīvas teritorijas
Tā kā ekskluzīvas teritorijas darbojas, kad uzņēmums piešķir tiesības uz vienu pārdošanas daļas elementu, kas var pārdot savus produktus. Tas uztur stingru kontroli pār šo teritoriju un nodrošina tirdzniecības pārstāvju stabilitāti.
Galvenokārt šajā politikā pastāv risks, ka teritorija netiks pilnībā izmantota, jo ekskluzīvais pārstāvis nevarēs pielikt nepieciešamās pūles, lai to sasniegtu. Šo politiku parasti izmanto, ja uzņēmumi pārdod produktus ar augstām cenām, kas tirgū ir labi izvietoti.
3. Koplietošanas teritorijas
Visbeidzot, kopīgā teritorija atļauj divus vai vairāk, bet tikai nedaudziem pārdevējiem ir iespēja pārdot produktu tajā pašā teritorijā. Šajā uzdevumā uzņēmums saskaras ar vieniem un tiem pašiem riskiem un iegūst tādas pašas priekšrocības no brīvām un ekskluzīvām teritorijām.
Noslēgumā varam teikt, ka uzņēmuma tirdzniecības tīkls ir strukturēts atbilstoši katra vajadzībām. Šī iemesla dēļ, organizējot savu struktūru, uzņēmumam jāņem vērā tādi aspekti kā tirgus lielums, kuram tas apkalpo, klientu skaits, kuram tas apkalpo, konkurences darbības un nepieciešamais pārdošanas apjoms.