Pārdošanas process ir posmu kopums, ko uzņēmuma pārdevējs seko, lai pabeigtu efektīvu pārdošanas darījumu.
Neapšaubāmi, lai veiktu pārdošanu, jums ir jāveic daži vispārīgi soļi. Kas varētu mainīties atkarībā no produkta veida, kas tiek tirgots, tirgus segmenta, uz kuru tas ir vērsts, un iekšējām procedūrām, ar kurām rīkojas katrs uzņēmums.
Tomēr laiks efektīvas pārdošanas sasniegšanai var būt ļoti atšķirīgs atkarībā no pārdodamā produkta veida. Kad produkti ir ērti lietojami un lēti, pārdošanas darījuma veikšana var aizņemt ļoti maz laika. Bet, ja produktu darbība ir ļoti sarežģīta un to cena ir augsta, pārdošanas darbība var ilgt ilgu laiku. Var paiet mēneši vai gadi, līdz tas beidzot kļūst par efektīvu pārdošanu.
Pārdošanas procesa posmi
Svarīgākie pārdošanas procesā sekojošie posmi ir:
1. Izmeklēšana
Patiesībā pārdošanas process sākas, kad pārdevējs izskata jaunus klientus uzņēmumam. Izmeklēšana sastāv no cilvēku vai uzņēmumu identificēšanas, kuri varētu iegādāties uzņēmuma piedāvātos produktus. Tas ir, pārdevējs meklē uzņēmumam potenciālos klientus un uzskaita tos kā iespējamos kandidātus.
2. Informācijas meklēšana
Pēc klientu meklēšanas pārdevējam būs jāmeklē informācija par viņu identificētajiem kandidātiem. Šī informācija palīdzēs precizēt jauno klientu sarakstu, tādā veidā jūs varat izslēgt tos kandidātus, kuri neatbilst pietiekamiem kritērijiem.
Tādā veidā izvēlētie kandidāti ir tie, kuros pārdevējs atzīst, ka viņiem ir neapmierināta vajadzība, ko uzņēmums var segt. Turklāt viņiem ir pietiekama pirktspēja pirkšanai un tie ir pieejami pārdevējam.
3. Sākotnējais kontakts
Pēc tam, kad ir savākta pietiekami daudz informācijas par potenciālajiem klientiem, pārdevējam var būt pirmā pieeja. Šis pirmais kontakts kalpos tieši tam, lai pārdevējs varētu sevi iepazīstināt.
Pamatojoties uz saņemto atbildi, pārdevējs var piedāvāt veikt pētījumu par jūsu vajadzībām un izteikt priekšlikumu, lai sniegtu jums iespējamo risinājumu.
4. Klientu analīze un risinājumu priekšlikums
Nekavējoties, kad pārdevējs iegūst nepieciešamo klienta atļauju, viņš var vērsties pie uzņēmuma un veikt viņu vajadzību analīzi. Šajā procesā jūs var pavadīt uzņēmuma ekspertu grupa.
Ar to visu tiek sagatavots risinājuma priekšlikums, kura mērķis ir spēt nodrošināt klientam veidu, kā uzlabot viņu rezultātus, izmantojot uzņēmuma pārdotos produktus. Tiek izklāstītas sastopamās problēmas un iespējas, nosakot ierosinātā priekšlikuma izmaksu un ieguvumu attiecības.
5. Priekšlikuma prezentācija
Tādējādi, kad priekšlikums ir sagatavots, tas tiek pasniegts klientam. Pārdevējam jābūt skaidram par priekšrocībām un trūkumiem, kurus uzņēmums iegūs ar šādu priekšlikumu.
Pārdevējam galvenokārt jābūt ļoti godīgam, piedāvājot piedāvāto risinājumu. Lai klients skaidri redzētu ieguvumus un trūkumus, ko tas var radīt, un noteiktu, vai tas ir ērti vai nē.
6. Precizēšana, sarunas un modifikācijas
Protams, šajā posmā visas iespējamās šaubas tiek noskaidrotas. Būs iespējams vienoties arī par dažiem punktiem, kuros klients nepiekrīt, tāpēc šo posmu sauc par iebildumu apstrādi.
Līdz ar to sākotnējā priekšlikumā var panākt izmaiņas, lai galīgi vienotos sarunās.
7. Pārdošanas slēgšana
Visbeidzot, kad abas puses vienojas un sarunu process ir pabeigts. Pārdevējs var oficiāli slēgt pārdošanas darījumu.
Tāpat šis solis beidzas ar līguma parakstīšanu, kur visi nosacījumi, par kuriem panākta vienošanās pārdošanas darījuma veikšanai, ir oficiāli noteikti. Līguma parakstīšana nav pārdošanas procesa beigas, bet gan attiecību sākums starp uzņēmumu un tā jauno klientu.
8. Pēcpārbaude
Faktiski šajā posmā tiek pieņemts, ka pārdevējam ir jāizmeklē un jāseko savam klientam, lai noteiktu viņu apmierinātības līmeni, lietojot viņu produktus. Tāpēc jums jāapzinās, ka tiek ievēroti norunātie piegādes datumi. Papildus tam, lai pārliecinātos, ka produkts, vai tas būtu nopirktais produkts vai pakalpojums, darbojas tā, kā piedāvā priekšlikumā. Tas, lai pārsniegtu klientu cerības.
Visbeidzot, mēs varam teikt, ka pārdošanas procesā notiek virkne darbību, kas ļauj pārdevējam veikt efektīvu pārdošanu. Tomēr pārdošanas process var būt nedaudz atšķirīgs atkarībā no pārdodamā produkta veida, tirgus veida, uz kuru tas vērsts, un atkarībā no katra uzņēmuma prasībām.