Saistītā pārdošana sastāv no produkta (saistoša vai piesaistīta) piedāvāšanas stratēģijas, darījuma nosacīšanas ar citas preces (piesaistītas vai piesaistītas) iegūšanu.
Saistītu pārdošanu var attaisnot tādu iemeslu dēļ, kas saistīti ar produktu vai pakalpojumu kvalitāti, reputāciju vai labu izmantošanu.
Tā, piemēram, printeru ražotājs var pārdot savus produktus ar nosacījumu, ka viņi iegādājas arī tā ražotās tintes. Ražotājs varētu pamatot šo prasību, norādot, ka viņu tintes nodrošina optimālu veiktspēju un drukas kvalitāti.
Vēl viens saistītās pārdošanas piemērs ir gadījums, kad telefona kompānija dominē interneta pakalpojumu tirgū un pieprasa, lai patērētāji iegādājas arī fiksēto tālruņu pakalpojumus.
Saistīta pārdošana un konkurence
Izmantojot saistīto pārdošanas stratēģiju, pretendents var mēģināt izmantot savu spēku vienā nozarē, lai nodrošinātu priekšrocības citā tirgū, kur ir lielāka konkurence.
Piemēram, atgriežoties pie iepriekš minētā telekomunikāciju gadījuma, iespējams, ka uzņēmumam ir vislielākā daļa starp interneta pakalpojumu sniedzējiem. Tad tas liek saviem klientiem iegādāties fiksētās telefonijas pakalpojumu, lai palielinātu savu daļu šajā citā tirgū.
No otras puses, ar saistītu pārdošanu uzņēmums var samazināt arī savu konkurentu potenciālo patērētāju skaitu. Tas var izraisīt uzņēmumu iziešanu no tirgus un radīt šķēršļus ienākšanai tirgū.
Citiem vārdiem sakot, uzņēmumi ne tikai varētu atteikties no attiecīgā biznesa, bet arī neļautu ienākt jauniem uzņēmumiem. Tad konkurences līmenis pazeminātos, ietekmējot patērētāju, jo viņiem būtu mazāk iespēju izvēlēties.
Nosacījumi, lai piesaistītā pārdošana būtu pret konkurenci vērsta
Lai piesaistītā pārdošana būtu potenciāli pret konkurenci vērsta, ir jāievēro vairāki nosacījumi:
- Saistošā produkta tirgū dominējošais ir uzņēmums, kas īsteno stratēģiju.
- Kopā iegādājamie produkti atšķiras no tehniskā viedokļa un no patērētāja viedokļa.
- Stratēģijai ir liela varbūtība izkropļot tirgu, jo ietekmētais segments ir nozīmīgs.
- Stratēģija nav pamatota efektivitātes apsvērumu dēļ.
- Patērētāji faktiski ir spiesti iegādāties abus komplektētos produktus.