Mēs definējam klientu sarunu spēku kā lielāko spēju, kāda ir šiem ekonomikas dalībniekiem, pērkot piegādes, izejvielas, preces vai pakalpojumus no uzņēmumiem.
Klientu sarunu spēks tiek parādīts tirgus vidē, kad cilvēki, kuri pieprasa vai pērk uzņēmuma ražoto produkciju, pieprasa, lai uzņēmumu pārdotajiem produktiem būtu labāki kvalitātes un cenu nosacījumi.
Klientu uzņēmums var būt uzņēmums, kas ne vienmēr patērē iegādāto produktu, bet tikai tirgo to vai izplata galapatērētājam. Piemēram, lielveikala gadījums.
Ir arī patērētāju klientu uzņēmumi, kas izmanto produktu, lai to izmantotu cita produkta ražošanai, šajā gadījumā viņi to patērē. Kā tas var būt uzņēmumam, kas būvē mājas un pērk durvis un logus. Jebkurā gadījumā viņi ir klienti un izmanto sarunu spēku pret uzņēmumiem, kas viņiem pārdod produktus.
Faktori, kas nosaka klientu sarunu spēku
Var būt daudz gadījumu, kad klients izrāda pārākas priekšrocības salīdzinājumā ar uzņēmumu, kas pārdod produktus, vissvarīgākie gadījumi ir:
- Monoponijas gadījums: Šis gadījums rodas, ja uzņēmumam ir tikai viens pircējs, šajā situācijā klients var sarunāties ar draudiem neturpināt pirkt vai atcelt līgumu, ja viņš neiegūst gaidītos ieguvumus. Tas, protams, dod jums lielu varu pret uzņēmumu.
- Piedāvājuma pārsniegums attiecībā pret pieprasījumu: Tas nozīmē, ka tajā pašā nozarē ir liels skaits pārdevēju, tāpēc klients var izvēlēties starp dažādām iespējām. Tādējādi jūs izvēlēsieties uzņēmumu, kas jums piedāvā labāku produktu, labāku servisu un labāku cenu.
- Aizstājēju produktu esamība klientam: Ja ir daudz līdzīgu produktu, kas var viegli apmierināt to pašu vajadzību, klienta sarunu spēja palielinās.
- Lieli pirkumu apjomi: Šajā gadījumā klients kļūst par ļoti svarīgu aģentu uzņēmuma izdzīvošanai. Tas liek uzņēmumam sarukt sarunu spēja.
- Mazāka pārdevēja produktu diferenciācija: Jo mazāk diferencēti ir uzņēmuma piedāvātie produkti, jo lielāka ir klienta spēja gūt lielākas priekšrocības sarunās.
- Informācija un zināšanas par tirgu: Jo vairāk klienti ir informēti par tirgiem un to tendencēm, jo lielākas ir viņu iespējas vest sarunas.
- Ka klients var ražot to pašu produktu: Klients varētu kļūt par konkurentu, ja viņš spēj radīt preces un pakalpojumus, ko uzņēmums viņam piedāvā, tāpēc sarunās viņš iegūst lielu spēku.
Klientu nozīme uzņēmumam
Mums jāņem vērā, ka klienti ir ļoti svarīgs faktors uzņēmumu panākumiem, tāpēc mums jācenšas uzturēt lojālus klientus. Lojāls klients ir tas, kurš regulāri pērk pie mums.
Eksperti norāda, ka ir vēlams - atkarībā no gadījumiem - censties panākt mazāk lojālu klientu, nekā būtu liels skaits klientu, kuri vairs nepērk. Tas norāda, ka, ja klienti vairs nepērk preces pēc tam, kad ir beidzies produkta derīguma termiņš, kaut kas viņus nepārliecināja.
Lai gan ir taisnība, ka var būt gadījumi, kad produkts vairs nepastāv, jo ir produkti, kas labāk pilda to funkciju, kuras dēļ tie tika iegūti. Citiem vārdiem sakot, tehnoloģija ir progresējusi.
Lojālo klientu noturēšanas priekšrocības
Starp galvenajām lojālo klientu priekšrocībām ir šādas:
- Uzņēmumam ir lētāk uzturēt attiecības ar pašreizējiem klientiem, nekā meklēt jaunas iespējas.
- Tas ļauj uzņēmumam saglabāt noteiktu ienākumu līmeni, jo lojālie klienti regulāri un bieži pērk.
- Ja jums ir lojāli klienti, jums ir vairāk laika uzņēmuma darbiniekiem veltīt sevi citām aktivitātēm un ne tikai censties palielināt pārdošanas apjomus.
- Tas mūs padara spēcīgākus pret konkurenci. Tā kā apmierinātais klients paziņo savu labo pieredzi un tas mūs labāk pozicionē tirgū.
- Tas mums palīdz pilnveidoties vai ieviest jauninājumus, jo lojāls klients paziņo par savām problēmām saistībā ar mūsu produktu lietošanu, un tas neļauj mums zināt, ka mums vajadzētu mainīties.
Visbeidzot, mēs varam secināt, ka ir nepieciešams saglabāt klientu lojalitāti. Lai to panāktu, klientiem ir jābūt apmierinātiem ar mūsu piedāvāto produktu kvalitāti, lai pakalpojums būtu iespaidīgs un cenas būtu vislabākās, kādas tirgū varat atrast, ņemot vērā piedāvātā produkta kvalitāti.