Klienta atlaide ir ārkārtas pārdošanas cenas samazinājums, ko pārdevējs pārdod pircējam. Šis pārdošanas cenas samazinājums var notikt dažādu iemeslu dēļ, lai gan galvenais ir stimulēt noteikta produkta pārdošanu.
Klientu atlaide ir spēcīgs komerciāls rīks un viens no uzņēmumiem, ko visbiežāk izmanto. Galvenais mērķis ir radīt lielāku pārdošanas apjomu pieaugumu, kas kompensē cenu samazinājumu, lai iegūtu lielāku peļņu. Iedomāsimies divas situācijas:
- A situācija: Uzņēmums pārdod 100 produkta vienības par cenu 10 valūtas vienībām.
- Situācija B: Tas pats uzņēmums ievieš atlaidi 2 naudas vienībām, tāpēc pārdošanas cena ir 8. Pateicoties tam, tai izdodas palielināt pārdošanas apjomu līdz 160 produkta vienībām.
A situācijā pārdošanas ieņēmumi ir 1 000 (100 x 10), savukārt B situācijā ieņēmumi ir 1 280 (160 x 8). Var redzēt, ka, neraugoties uz atlaidi, ieņēmumi ir lielāki, jo pārdošanas apjomu pieaugums (60%) ir bijis lielāks nekā cenu samazinājums (20%).
Klientu diskonta likmes
Var veikt dažādas klientu atlaižu klasifikācijas. Šeit mēs pievērsīsimies trim:
1. Atkarībā no sarunām par atlaidēm
Atlaides var būt divu veidu:
- Vispārīgi: Tie attiecas uz visiem klientiem neatkarīgi no viņu stāvokļa.
- Indivīdi.Atlaides nosacījumi tiek apspriesti individuāli ar konkrētu klientu. Tie neattiecas uz visiem klientiem.
2. Atkarībā no tā, kad notiek atlaide
Mēs varam atrast arī divus veidus:
- Atlaides uz rēķina:Tās ir tās atlaides, kas ir iekļautas pārdošanas rēķinā. Tas ir, atlaides, kas tiek piešķirtas vienlaicīgi pārdošanai: šīs atlaides ir visizplatītākās.
- Atlaides "ārpus rēķina": Tās ir tās atlaides, kas nav iekļautas pārdošanas rēķinā. Tas ir, atlaides, kas tiek piešķirtas pēc pārdošanas: Viens no šo atlaižu veidiem ir tūlītējas samaksas atlaides (kuras mēs redzēsim tālāk). Atlaides, kas saistītas ar “ārpus rēķina” iemesls ir tas, ka pārdošanas brīdī nav zināms, vai notiks neparedzēts gadījums. Visbeidzot, fakts, ka tos sauc par “ārpus rēķina”, nenozīmē, ka tie nav jādokumentē. Šobrīd, kad tiek radīta šī atlaide, pārdevējam ir jāizraksta pircējam kredīta rēķins.
3. Atkarībā no atlaides iemesla
Atkarībā no iemesla ir četri atlaižu veidi:
- Atlaide apjomam vai atlaidēm: Šīs atlaides tiek piešķirtas, kad pircējs veic pirkumu, kas pārsniedz noteiktu apjomu. Šīs atlaides parasti ir vispārīgas un "uz rēķina". Piemēram, pārdevējs piešķir 3% atlaidi visiem klientiem, kuri pērk vairāk nekā 1000 produkta A vienības. Ja klients iegādājas 2000 produkta A vienības, tiks piemērota apjoma atlaide.
- Atlaide tūlītējam maksājumam: Šāda veida atlaides tiek piemērotas, ja klients veic maksājumu pirms termiņa vai noteiktā. Šīs atlaides parasti ir īpašas (tas ir, tiek apspriestas) un “bez rēķina”, jo pārdošanas brīdī nav zināms, vai tūlītējā samaksa notiks vai nē. Piemēram, pārdevējs pircējam saka, ka, ja viņi maksā pirms termiņa, viņi piemēros 3% atlaidi. Ja pircējs maksā pirms norunātā datuma, 3% atlaide būs paredzēta ātrai samaksai.
- Sezonas atlaides: Šīs atlaides tiek veiktas noteiktos gada laikos, kad pieprasījums pēc preces samazinās. Šāda veida piemērs ir atlaides, ko ceļojumu aģentūras izdara novembrī, kad pieprasījums ir mazāks.
- Komerciālās atlaides: Šis veids ietver pārējās atlaides, kas nav iekļautas nevienā no iepriekšējām kategorijām. Kā piemēru var minēt atlaides produktu ieviešanai, kas tiek veikti jauniem produktiem ar mērķi tos reklamēt.