Ir daudz sarunu teoriju, kas lieliski darbojas mūsu robežās. Tomēr aizvien biežāk ārzemēs ir klienti, piegādātāji vai kolēģi. Cilvēkam var būt izcilas komunikācijas prasmes savā valstī, taču pēc došanās uz ārzemēm viņam ir grūtāk sazināties, jo viņu prasmes automātiski nepielāgojas citām kultūrām.
Dažās kultūrās uzvedība emocionālā veidā var būt piemērotāka un efektīvāka, savukārt tā pati uzvedība citā valstī var būt nepieklājīga un neatbilstoša. Erinas Meijeres veiktais pētījums Hārvardas biznesa pārskatā koordinātu sistēmā ievieto uzņēmējdarbības veidu atkarībā no izcelsmes valsts, ņemot vērā emocionālo izteiksmīgumu un konfrontācijas gribu.
Cieša un pat draudzīga attieksme sarunās var būt ļoti efektīva Vidusjūras valstīs (piemēram, Spānijā, Francijā un Itālijā), Meksikā un Indijā, bet Ziemeļvalstīs (Zviedrijā, Dānijā utt.) piemēram, Japānā.
Parasti tiek pieņemts, ka valstis, kuras emocionālāk izpaužas, ir arī konfrontējošākas. Tā vietā iepriekš minētais pētījums paskaidro, ka tas ne vienmēr notiek. Dažās ļoti emocionālās valstīs, piemēram, Izraēlā un Francijā, konfrontācijas atklāšana ir normāla parādība, bet citās ļoti emocionālās valstīs, piemēram, Meksikā, Brazīlijā vai Indijā, nesaskaņas un konfrontāciju var uzskatīt par necieņu. Arī tādās bezemocionālajās valstīs kā Vācija, Nīderlande un Dānija atklāta konfrontācija un debates tiek uztvertas kā pozitīvas un nepieciešamas, ja vien tās ir mierīgas un objektīvas. Valstīs, kas nav pārāk emocionālas un nav pārāk atvērtas konfrontācijai, piemēram, Japāna un Dienvidkoreja, sarunu laikā ir svarīgi būt pieskaņotam un būt ļoti smalkam.
Triks, kā norāda raksta autore Erina Mejere, ir apzināties tirdzniecības signālus un pielāgot uztveri un darbības, lai sasniegtu labākus rezultātus:
- Pielāgot sevis izteikšanas veidu: Dažiem cilvēkiem sākums ar “Es esmu pilnīgi pret” var būt sākums dzīvai un efektīvai diskusijai, lai meklētu tikšanos, savukārt šī pati izteiksme citās kultūrās var būt sarunu beigas. Šādos gadījumos labāk būtu teikt kaut ko līdzīgu "lūdzu, paskaidrojiet, kāpēc jūs tā domājat" vai "Es īsti nesaprotu, ko jūs domājat".
- Ziniet, kā izteikt emocijas vai tās saturēt: Dažās kultūrās ir ierasts un pilnīgi pareizi sarunu laikā pacelt balsi vai kaislīgi pasmieties, lai tuvinātu sarunu, pat pieskartos kolēģim uz rokas vai draudzīgi ap sevi. Citās kultūrās pašizpausme tiek uzskatīta ne tikai par kaitinošu vai pārsteidzošu, bet tā var norādīt uz profesionalitātes trūkumu.
- Uzziniet, kā viņi veido uzticību citām kultūrām: Parasti tos iedala divos afektīvos un kognitīvos. Kognitīvie ir vairāk balstīti uz pārliecību par otra cilvēka spējām un sasniegumiem, savukārt afektīvie ir uzbūvēti kopā dzert kafiju, sportot vai smieties, kas apzīmē pieķeršanos un iejūtību.
- Jautājumos izvairieties teikt jā-nē: Kādā brīdī sarunu laikā nāks klajā priekšlikumi, un tajā brīdī ir paredzēts dzirdēt, vai otra puse to pieņem. Viens no mulsinošākajiem starptautisko sarunu aspektiem ir tas, ka dažās kultūrās viņi lieto vārdu "jā", ja patiesā nozīme ir nē. Citās kultūrās "nē" ir visizplatītākā ceļgala reakcija, un tā bieži nozīmē "Strīdēsimies par to".
- Esiet uzmanīgs, ko rakstījāt: Piemēram, amerikāņi lielā mērā paļaujas uz līgumiem nekā jebkura cita kultūra. Ikreiz, kad ir vienošanās, tā tiek slēgta ar dokumentu, un likumība atvieglo līgumu starp nezināmiem cilvēkiem. Citās kultūrās, īpaši tur, kur tiesību sistēma tradicionāli ir mazāk uzticama, līgumi tiek noslēgti retāk, un cilvēki vairāk uzticas otras puses vārdam. Dokumenta izņemšana parakstīšanai varētu radīt neuzticības iespaidu.
Visbeidzot, neaizmirstiet par universālajiem noteikumiem: Veicot sarunas par nolīgumu, jums jāpārliecina un jāreaģē, jāpārliecina un jābūt smalkiem, piedāvājot savus viedokļus, vienlaikus rūpīgi strādājot, lai panāktu vienošanos. Diskusiju karstumā teiktais ir svarīgs. Bet radītā uzticība, smalkie saprotamie vēstījumi un spēja pielāgot uzvedību kontekstā, ko tā aizņem, galu galā padara atšķirību starp panākumiem un neveiksmēm - amerikāņiem, ķīniešiem, brazīliešiem un visiem.
