Sarunu process sastāv no virknes posmu, kas mēģina konfliktu atrisināt pusēm apmierinoši.
Tāpēc sarunas nav nekas cits kā pārliecinošs, bet nekad neuzspiešana. Faktiski abām pusēm ir jāgūst labums, lai tā būtu veiksmīga. Vai arī vismaz tas, ka abas puses uzskata, ka ir kaut kādā veidā uzvarējušas.
Ideja ir atrisināt problēmu un darīt to, ņemot vērā ikviena vajadzības. Un, lai sasniegtu mērķi, mums jāveic daži posmi, kas mums palīdzēs veiksmīgi noslēgties.
Sarunu process un dominējošais stāvoklis
Dažreiz mēs nonākam sarunu procesos, kuros kādai no pusēm ir varas pozīcija. Kā piemēru varētu minēt uzņēmumu, kuram ir daudz piegādātāju un kuram ir priekšrocības to izvēlē. Cits būtu pamatprodukta gadījums, ko var izgatavot tikai daži uzņēmumi.
Šīs situācijas var paktu pārvērst par uzlikšanu, un tāpēc mums jāievēro piesardzība. Pirmkārt, tāpēc, ka visi pienākumi ir spiesti un galu galā ietekmē šo paktu. Otrkārt, lai arī mēs varam uzlikt savus kritērijus, daudz efektīvāk un lietderīgāk to darīt ar otras puses piekrišanu.
Sarunu procesa fāzes
Sarunas ir rūpīgi jāplāno un jāizpēta. Paturiet prātā, ka mēs tajā daudz spēlējam. Iedomāsimies, ka mēs runājam par līgumu ar labu klientu vai darba līgumu. Tagad aplūkosim iespējamās fāzes.
- Pirmkārt, informācija: Ja mēs gatavojamies sazināties ar kādu personu vai organizāciju vai uzņēmumu, mums tas ir pilnībā jāzina. Jums ir jāizmeklē, jāpieprasa, jāmeklē viss iespējamais par jūsu mērķiem, ētikas principiem vai vajadzībām.
- Otrais solis pierakstiet to: Būtiski ir rakstīt digitāli vai ar zīmuli un papīru. Mums ir jāizsaka vārdos viss, ko vēlamies sasniegt. Mums jādefinē galvenais mērķis un palīgierīces, kas mums palīdzēs ar pirmo.
- Trešais solis - iemācieties piekāpties: Sarunas nekad nenotiks tā, kā plānots. Tomēr mums ir vieglāk neatkāpties no tā, kas mūs interesē, ja mums ir plāns. Bet ir jābūt skaidram arī par iespējamiem neparedzētiem gadījumiem. Mums jāzina, kā rīkoties, ja par katru no punktiem netiek panākta vienošanās.
- Ceturtais solis, iejusties: Tagad ir pienācis laiks runāt ar klientu, piegādātāju, darba ņēmēju, darba devēju … un jums ir jājūt. Šo jēdzienu ir viegli saprast, nostādiet sevi otra vietā. Viltīgā lieta, diemžēl, ir tās pielietošana praksē. Jūs varat trenēties kopā ar draugiem vai ģimeni, pārbaudīt, cik lielā mērā spējat just līdzi, un rīkoties, lai uzlabotos.
- Visbeidzot, noslēgums: Esam nonākuši līdz beigām, otra puse ir sajūsmā, esam viņus pārliecinājuši. Tāpēc ir pienācis laiks slēgt darījumu, un mēs nezinām, kā to izdarīt, jo nebijām to plānojuši. Tāpēc ir svarīgi precīzi noteikt, kā mēs to slēgsim. Jāizpēta un jāņem vērā visa informācija un vajadzības gadījumā jānodrošina iespējas.
Sarunu procesa piemērs
Iedomāsimies, ka mēs strādājam reklāmas aģentūrā un mums kampaņa ir jāpārdod apavu uzņēmumam. Rīt mums ir tikšanās ar komercdirektoru, kurš būs tas, kurš sniegs labvēlīgo ziņojumu vispārējai vadībai. Mums ir jāsagatavojas tā, kā mums mācīts, un, galvenais, jāveic mājasdarbi.
Pirmkārt, jums ir jāizmanto Google vai cita meklētājprogramma, lai pēc iespējas vairāk uzzinātu par uzņēmumu. Mums jāzina jūsu produkts, pārdošanas politika, klientu profils. Papildus savāktajai informācijai klients pats mums sniegs vēl svarīgāku informāciju. Vienmēr nēsājiet zīmuli un papīru, lai izdarītu piezīmes.
Laiks ir pienācis. Klients ir draudzīgs, bet attāls, kaut kas pilnīgi loģisks. Tāpēc mums ir jādara tas pats. Un sākas sarunas. Viņš mums jautā, kā mēs virzīsim kampaņu, kādos plašsaziņas līdzekļos un, protams, par kādām cenām. Bet nav problēmu, mēs esam izpildījuši mājasdarbus un mums ir ārkārtas rīcības plāni.
Pēc smagām sarunām, kurās sākotnējā plānā ir bijušas dažas izmaiņas (jau paredzētas), ir pienācis laiks runāt par galīgo cenu un noslēgt. Ērti ir apkopot visu saskaņoto, taču bez liekas kavēšanās jums ir jāķeras pie lietas. Ja mēs sekosim soļiem, slēgšana šajā sarunu procesā ir gandrīz nodrošināta, un ieguvēji būs visi.